“销售技能提升”主题访谈（一）：刚入职场的销售人员，提升销售技能应遵循怎样的整体思路？

随着市场环境的不断变化和消费者需求的日益多样化，销售行业正面临前所未有的机遇与挑战，刚入职场的销售人员如何快速实现销售技能的提升在众多竞争者中脱颖而出？今天我们邀请到了SPI认证讲师，Aslan认证Master讲师，拥有20年以上2B销售经验的王老师来和我们聊一聊关于销售技能提升的话题。

王老师：销售行为本质上是根据客户的采购行为进行的，没有采购需求就不会有销售，因此客户采购流程是提升销售能力要考虑的第一个维度。同时，不同成熟度的销售人员需要优先提升的能力也有所不同，销售人员当前的成熟度则是提升销售能力要考虑的第二个维度。下面这张图很清晰地反映了销售人员沿着这两个维度应当提升的能力。

小编：应对客户采购流程的不同环节需要不同的销售技能，这点很好理解，但为什么处在不同成熟度阶段的销售人员需要掌握技能有这么明显的区别呢？

王老师：刚进入职场的销售人员位于销售技能的初级阶段，需要花很多时间在客户开发和建立客情关系上。因此客户开发技巧、电话销售、专业销售技巧、沟通技巧、客户关系建立与维护等是初级阶段需要掌握的能力；中级阶段的销售人员需要应对相对复杂的客户需求，我们称之为解决方案销售。客户需求的多样化，需要销售人员能够进一步探寻客户的真实需求，具备方案制作与呈现的能力，掌握商务谈判技巧。另外在中级阶段，除了必要的客户拜访，还要掌握策略销售技巧；高级阶段的销售人员需要更深入地了解客户的业务模式，分析不同客户角色的行为模式，成为客户信赖的顾问角色，并且要对自己负责的区域进行合理的规划和管理，能够从更高层面分析商机和管理商机，以及作为后备的销售管理层，需要培养新手销售人员。因此高级阶段的销售人员需要具备行为销售、漏斗分析与管理、区域业务规划、顾问式销售、员工辅导与管理等能力。

王老师：没有非常明确的分界线，因此销售能力的提升应以销售人员的个人情况为出发点。如果一个销售员本来沟通能力就很强，就可以重点提升其他方面的能力。另外，人与人之间也有差异，可以结合销售员和企业的实际情况进行模块化的设置，以及相应场景的演练，帮助销售人员迅速提升销售技能。

关于“销售技能提升”这一话题，大家如果想要了解更多，欢迎给我们留言。