新闻资讯
Information
在第二次访谈中我们提到了优秀的销售人员必备的三个核心技能：获取行业知识的能力、产品分析能力和沟通能力。然而，随着市场的不断变化和消费者需求的日益多元化，即使是具备了这三项能力的优秀销售人员也常常会面临各种挑战。今天我们继续请王老师来分享销售工作开展过程中的常见挑战以及应对方法。
小编：销售人员在工作中的常见挑战有哪些呢？
王老师：有三个常见的挑战：难以与客户进行深入交流、不擅长提问和倾听、无法在众多竞争对手中脱颖而出。
小编：销售人员该如何应对第一个挑战呢？
王老师：在拜访新客户或客户公司的不同角色时，很多销售人员一见到客户就开始介绍自己的公司多牛、产品多好、解决方案多丰富……但很多时候，客户却并没有耐心听下去。销售人员需要思考的是：客户当前想解决的问题是什么？只有了解了客户真正想要解决的问题，才有可能与客户进行深入沟通。同一个问题客户公司里的不同角色的关注点也会不同，比如，一家客户企业的生产总监，他会更关注生产良率，而这家企业的CFO，则会更关心成本和预算管理。这都可以通过事先准备来了解，在做足了准备之后，在拜访客户时，首先询问客户的需求，再针对性地给出解决方案，才有机会争取更多的沟通时间，与客户进行深入交流。
小编：关于提问和倾听应该注意些什么呢？
王老师：大部分销售人员都习惯说，却不擅长倾听。然而客户除了必要的信息会告诉销售人员外，其它深层次的关键信息，都得通过提问和倾听才能获取。因此这要求销售人员在拜访客户前，准备好合适的问题。在客户看来，一个能提出好问题的人，是一个专业且值得信赖的人。在与客户沟通时，积极倾听客户的声音，适时提出合适的问题，针对性地回应客户的疑虑和担忧，不要说太多无关的信息，就可以增强销售人员的说服力。
小编：如何在众多竞争对手中脱颖而出呢？
王老师：重点在于差异性。客户有了需求后，会重点关注产品服务与方案，一般至少会找三家供应商进行比价。这时客户最关心的是你和别人有什么不一样？为什么要选择你？针对这种情况，销售人员可以事先了解自己的竞争对手，再结合客户的具体需求，在方案中凸显自己的差异性，让客户知道你的方案会给他带来什么样的独特价值。这样赢单的概率会更大。
关于“销售技能提升”这一话题，大家如果想要了解更多，欢迎给我们留言。
