“销售技能提升”主题访谈（四）：面对激烈的市场竞争，销售人员应如何运用差异化销售策略来突出自身优势？

在第三次访谈中我们了解了销售工作开展过程中常见的三大挑战及应对方法，第三个挑战是难以在众多竞争对手中脱颖而出，今天我们接着这个话题继续聊，请王老师来分享面对激烈的市场竞争，销售人员应如何运用差异化销售策略来突出自身优势。

王老师：可以从四个方面来突出自身优势：细分产品与服务、挖掘客户的可能需求、体现产品或服务价值的独特性、提升销售人员的自我独特性。

小编：优秀的销售人员需要具备哪些核心技能呢？如何理解这四个方面，请展开介绍一下。

王老师：第一、细分产品与服务。这个层面最容易着手，但是现在越来越难找到差异化。找不到差异化的原因，是细分的颗粒度比较粗，因此可以从产品与服务角度，进行进一步细分；第二、挖掘客户的可能需求。客户为什么要买这个产品？这个客户的组织需求是什么？个人需求又是什么？比如，某客户要买笔记本主要用于办公，这是组织需求，但同时，客户本人经常出差希望笔记本尽量轻便，这是个人需求。但客户可能不会明确告诉销售人员他的个人需求。因此即使销售人员给他介绍了很多满足办公需求的电脑，他可能都不太满意，但有几款机身轻薄的，他就很感兴趣。这就需要你主动询问可能的使用场景，同时主动捕捉他的关注点；第三、体现产品或服务价值的独特性。客户购买了你的产品和服务，可以获得哪些额外收益，或者减少哪些额外成本？比如，全球技术与产能共享、一对一的专人客服、免费上门维修、参加行业活动的机会……这是你的产品与服务为客户带来的独特价值，也是影响客户购买的核心因素。因此，你需要把这些独特价值传递给客户，让客户感受到产品的独特性，这时候差异化就体现出来了；第四、提升销售人员的自我独特性。很多时候，我们与竞争对手最大的差异在于销售人员本身。对客户而言，如果大家都差不多，客户更倾向于向一个他更有好感的人去购买。所以销售人员对客户行业的了解、对产品的熟悉度、对产品能解决客户问题的把握、以及沟通方式等这些能够体现自身独特性的特质，在差异化不明显的时候，就成了最大的差异。

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